El Reclutamiento de Agentes es una de las vías más utilizadas en el planteamiento de crecimiento de una agencia inmobiliaria, pero, a su vez, también de las más desconocidas por parte de la mayoría de los gerentes de las agencias. Con este artículo pretendo acercar a las pequeñas y medianas empresas del sector algunas ideas que espero le sean de utilidad. Con ello quiero hacer ver las ventajas de la consultoría personalizada a organizaciones empresariales que no tienen tiempo o capacidad económica para acceder a ellas, ni al conocimiento y experiencia de consultores especializados en la materia. Todo ello sin perder la perspectiva de la realidad de que los recursos de este tipo de organizaciones son muy limitados en tiempo y formas, y de que los gerentes están ocupados en labores de producción propiamente dicha.
Cualquier decisión dirigida al crecimiento de su agencia inmobiliaria deberá tener en cuenta los efectos colaterales que producirá, directa o indirectamente (antes o después) en cualquiera de los distintos apartados que componen la organización empresarial.
El crecimiento de la agencia inmobiliaria a través de la creación o crecimiento notable del equipo de ventas es una de las decisiones más sensibles e importantes a la hora de promover y diseñar un crecimiento que, se quiera o no, influirá en la marcha de su agencia inmobiliaria, es decir, se puede convertir en un potente motor o en un lastre que dificulte la consecución de los objetivos planeados.
Como se refleja en la figura anterior, existen cuatro niveles bien definidos en toda entidad empresarial. El primero de ellos es el de las Personas, el segundo está conformado por los Procesos, le sigue el de los Clientes, para terminar con el de los Resultados.
En el momento de tomar la decisión de reclutar agentes inmobiliarios para su agencia deberá tener en cuenta y reflexionar sobre los apartados que componen el nivel de las Personas, ya que el Equipo de Ventas no es tan solo una Fuerza de Producción sino además, un herramienta de Comunicación, la más importante con la que cuenta en su agencia.
Cultura: Debe hacerse la siguiente pregunta ¿es mi agencia una empresa orientada al marketing o, por el contrario está orientada a la producción? Si la respuesta es que está direccionado hacia la satisfacción del cliente (independientemente de que se produzca la transacción o no) ¡enhorabuena! Si no es así, la adopción de una política orientada a vender, cuanto más mejor (Producción), se verá reflejada en la manera de comunicarse e interactuar de su equipo de ventas con los clientes. Y no siempre será la que mejor imagen y recuerdo dejen de su agencia.
Compromiso: Cuando hablamos de Compromiso nos referimos a este en dos sentidos: 1) el del agente con el proyecto empresarial y, 2) el de su empresa con los clientes.
El agente debe estar convencido, desde el primer día, de que forma parte de una organización empresarial que defiende la transparencia, honestidad y profesionalidad en las transacciones inmobiliarias y que cuida la relación con los clientes antes, durante y después de la transacción. El no tener claro estos conceptos o estar integrado en una organización que no cuida estos apartados tendrá como consecuencia el posicionamiento de tu agencia tal y como nunca lo desearía.
El compromiso con el cliente vendrá determinado no solo por una variable contractual sino además por una, más importante a nuestro entender, como es la de la elección entre los conceptos de intermediar o representar. La adopción de uno o de otro influirá sobre la conducta personal y profesional de los agentes sobre los clientes. Valga la siguiente afirmación para ser más gráfico: “Cuando intermedio trabajo con clientes; cuando represento trabajo para clientes”. Al intermediar el agente está orientado a la transacción y al representar está orientado a los clientes, exactamente a uno de ellos en particular, aquel que cuenta con él a través de un acuerdo por escrito.
Por último hágase la siguiente pregunta: “¿Hasta qué punto influye el hecho de combinar en mi agencia el trabajo en exclusiva con el abierto en el compromiso de mi equipo hacia mi agencia y hacia los clientes?”
Comunicación: Esté atento a cómo quiere que se comunique su equipo de ventas con el mercado. Si los aspectos relacionados con la Cultura y el Compromiso no están claramente definidos comprobará como el grado y forma de comunicación estará basado en la visión de que el cliente es un medio para llegar a realizar la transacción y como llegar lo antes posible al dinero. En conclusión: es sólo un medio para llegar a un fin (o un obstáculo, según se mire). Si lo que necesita es crear un equipo de ventas para que atiendan la demanda de servicios que genera su agencia, contará con un perfil muy diferente a que si lo que diseña es un equipo de ventas que genere de manera autónoma futuros clientes.
Formación: Si necesita y desea que sus agentes manejen la operación inmobiliaria al completo deberá plantearse contar con un Plan de Formación diferente a lo si lo que busca es que tan sólo aparezcan en las primeras fases de contacto y comercialización de propiedades.
Debes saber que la formación basada en la agresividad y determinación del agente hacia el cliente ha dado paso a una más orientada a la persona. En este tipo de formación juega un papel muy importante las habilidades sociales en conjugación con las de tipo comercial y técnico. Ahora es primordial que el agente gane la confianza de su cliente, no demostrando lo buen vendedor o asesor técnico que es (todo eso vendrá después). Ahora lo más importante para generar un clima de confianza es la de reconocer la carga emocional que conlleva la compra-venta de una vivienda por parte de la persona que la lleva a cabo. Esto será el primer paso hacia la creación de la empatía entre dos personas.
La formación basada en la interpretación de un “papel”, como haría cualquier actor o actriz, ha pasado a la historia y, además, es víctima de comentarios por parte de los agentes del tipo “…eso no funciona en mi zona…” o “… eso funciona en Estados Unidos…”, cuando lo que realmente nos están queriendo decir es que no se encuentran a gusto siguiendo un guion que no coincide con su forma de ser o propia personalidad.
Es por esto que conjuntamente a la formación de tipo técnico o comercial hay que combinar toda aquella que vaya a dirigida a fortalecer las habilidades sociales basadas en la comunicación y empatía.
Conclusión.
Sobra comentar que los siguientes niveles de la “pirámide” y sus diferentes apartados están relacionados directamente con todos los comentados hasta ahora, y que todos aquellos relacionados con las “Personas” conforman los verdaderos cimientos de su empresa inmobiliaria. Dichos cimientos, bien armados, le servirán para llevar a cabo el crecimiento que ha programado y serán el anclaje ante los momentos de cambios en el mercado inmobiliario.
Los aspectos relacionados con la Cultura, Compromiso, Comunicación y Formación en la empresa están matizados en la definición de la Visión y Misión de su empresa. En ambas estarán definidos los valores y principios, y su fuerza de ventas deberán estar alineados con ellos.
